Tranquilidad frente al riesgo comercial: Solunion

Un contexto económico más débil, la implementación de nuevos tipos de procedimientos de insolvencia y la limpieza de registros de empresas, a través de los procedimientos oficiales, además de la mayor disposición a utilizar el marco de insolvencia en China, son los factores que anuncian un crecimiento lento de la economía y, en consecuencia, un panorama de riesgo para las empresas. Alberto Berges, director general de SOLUNION, se refiere a las nuevas normas del juego en los mercados globales y apunta que las empresas deberán asumir una gestión del riesgo impecable para sobrevivir en un contexto en el que la información se convierte en el mejor aliado contra la insolvencia.

El seguro de crédito es un sector de grandes retos, pero también de oportunidades. ¿Cómo afronta el futuro en plena desaceleración económica?

El seguro de crédito ha demostrado resiliencia en momentos económicos complejos. Más aún, ha tenido una labor social importante a lo largo de la última crisis económica mundial, al ofrecer a las empresas la posibilidad de operar a crédito en un momento en el que el acceso a la financiación era restringido. SOLUNION nace en 2013 con un contexto económico todavía delicado. Desde entonces, el rendimiento de la compañía ha sido extraordinario; hemos crecido de forma constante en una coyuntura de decrecimiento de mercado. SOLUNION cuenta con un equipo profesional del más alto nivel, que mantiene unos estándares de calidad muy elevados. Seguiremos en esta línea y nos adaptaremos al devenir económico, como ya hemos hecho en el pasado.

¿Qué exigencias impone la globalización de mercados?

Ha permitido a las empresas diversificar sus ingresos y sus riesgos, evolucionar sus productos e importar técnicas, procesos y buenas prácticas. Este contexto, muy positivo en esencia, difumina las fronteras y diferencias entre mercados que, sin embargo, subyacen en forma de leyes locales, de usos en los periodos medios de pago entre empresas y de procesos de recobro particulares. Las nuevas normas del juego exigen a las empresas una gestión del riesgo impecable. La información se erige como un activo especialmente valioso. Conocer la solvencia de nuestros clientes, en el caso del riesgo comercial, será un aspecto básico para dirigir las ventas hacia los acuerdos más adecuados. El seguro de crédito, gracias a la cercanía al riesgo y a su vigilancia constante, es el compañero perfecto para las empresas que buscan ampliar horizontes. También para las gestiones de recobro, donde el conocimiento de las leyes locales es una obligación si queremos recuperar las cantidades pendientes de cobrar.

¿Constituyen las pymes la asignatura pendiente?

Tradicionalmente, el seguro de crédito parecía centrar sus esfuerzos en satisfacer las necesidades de grandes empresas y se consideraba que su operativa y costes estaban adaptados a la realidad de este segmento empresarial. Sin embargo, la situación hoy en día es diferente. En SOLUNION entendemos que pequeñas y grandes empresas comparten necesidades en materia de riesgo comercial, aunque se apliquen a una escala diferente. Esto nos ha llevado a crear soluciones ad hoc para las pymes, e incluso para el sector micropyme, con operativas más sencillas y precios adaptados a su realidad.

Las pymes son conscientes de la necesidad de gestionar el riesgo comercial inherente a su actividad de una manera correcta y pueden encontrar en el seguro de crédito el acompañamiento que necesitan.

¿De qué forma la digitalización se ha vivido como un cambio de modelo?

El sector del seguro de crédito, igual que la inmensa mayoría de las industrias, está sumido en un proceso de cambio que afecta no solo a los procesos, sino también a los propios productos.

Abordamos la digitalización siempre de cara a los beneficios que aporta al cliente, y estamos sumidos en una evolución de nuestros procesos para potenciar la agilidad y la calidad de respuesta. El cliente ha cambiado, busca la inmediatez, se mueve por referencias y anhela una experiencia realmente memorable. Queremos ser los proveedores de esta experiencia, generar relaciones de confianza con nuestros clientes y acompañarlos en su andadura empresarial.

¿Qué incidencia tendrá el big data? ¿Será clave para el análisis predictivo?

El análisis de gran cantidad de datos es inherente al negocio del seguro de crédito. En SOLUNION, por ejemplo, manejamos una base de datos con registros de más de 40 millones de empresas de todo el mundo. El reto consiste en ordenar esa información para determinar posibles escenarios futuros y, de este modo, reducir nuestros tiempos de respuesta y aumentar nuestra calidad en la gestión del riesgo.

Teniendo en cuenta que el concepto big data se refiere al gran volumen de datos que manejamos las empresas, parece razonable afirmar que la capacidad para estructurarlos y analizarlos es la clave del análisis predictivo, que permite conocer un escenario futuro y anticipar posibles amenazas para tomar las decisiones más adecuadas.

¿Están preparados para el Blockchain?

Las posibilidades que ofrece el Blockchain al sector asegurador son muchas y muy útiles. Permite, por ejemplo, mejorar procesos como los de reaseguro o las transacciones entre las distintas partes que intervienen en una operación. Esta tecnología será la base de las relaciones entre las empresas en un futuro próximo. Además, requiere una implementación sensata y reflexiva.

¿Es necesaria la intermediación en un mundo tecnológico?

La intermediación es una labor imprescindible en el mundo del seguro, independientemente del avance de la tecnología. Las herramientas propias de la Industria 4.0 permiten automatizar procesos repetitivos, de modo que el tiempo ahorrado en estas tareas rutinarias puede dedicarse a labores que aporten valor añadido al cliente, como es el asesoramiento. Además, como mencionaba previamente, el análisis predictivo puede ayudar a identificar tendencias que permitan ofrecer un mejor servicio, más personalizado, y encontrar nuevos nichos de mercado a los mediadores.

¿Cómo sobrevivir y reinventarse en medio de la competencia de nuevos actores?

El gran reto es aprender a convivir con los nuevos actores y destacar. Tenemos que ser capaces de incorporar las capacidades que hacen atractivas a estas compañías a las propias del seguro tradicional. La tecnología es uno de los pilares que ayudarán a ponernos a la altura de las nuevas propuestas. Es muy importante valorar nuestra experiencia frente a estos nuevos competidores. Las aseguradoras llevamos siglos ofreciendo servicio y eso nos otorga un conocimiento y saber hacer superiores a los de aquellos actores recién incorporados al sector, pero tenemos que adaptarnos permanentemente a las nuevas tendencias.

Google acaba de obtener licencia para operar como banco en la Unión Europea. Apple o Amazon están a la expectativa. ¿Toda una revolución?

Es cierto que Google ha obtenido licencia para realizar algunas operaciones propias de los bancos, pero aún faltan pasos para que pueda operar como un banco tradicional. En cualquier caso, el panorama está cambiando claramente. La irrupción de nuevos competidores en una realidad palpable es una revolución, ya experimentada por otros sectores, que requiere revisar y adaptar procesos, canales y productos a la nueva realidad.

¿Cree que los bancos pueden llegar a ser sus enemigos o, por el contrario, el seguro de crédito es un valor añadido para la banca?

En el contexto actual no solo convivimos con los bancos, sino que gozamos de una relación estrecha con ellos. Por la tipología de producto, la banca es un canal de venta idóneo para el seguro de crédito. De hecho, al día de hoy supone uno de nuestros principales canales de venta. A la vista de los datos de evolución de los últimos años, tengo el convencimiento de que es una tendencia consolidada y en alza, al menos en el medio plazo.

«El gran reto es aprender a vivir y destacar con los nuevos actores como Google»

En plena crisis, MAPFRE barajó el cierre del ramo de crédito, sin embargo surgió SOLUNION, un ejemplo de colaboración entre dos socios. ¿Un buen ejemplo de joint venture?

Creo que es un buen ejemplo de rigor empresarial. Podría pensarse que la gestión de una compañía que cuenta con dos accionistas del calado de MAPFRE y Euler Hermes, en igualdad de condiciones, es una tarea harto complicada. Nada más lejos de la realidad. Aunque mi nueva responsabilidad en SOLUNION es reciente, es un proyecto que he seguido de cerca desde mi posición previa en MAPFRE y siempre ha despertado mi admiración como ejemplo de entendimiento entre dos grandes empresas que podrían presuponerse competidoras. Ambos accionistas nos han dado su confianza y apoyo plenos, pero también la autonomía para gestionar esta gran compañía con estilo propio.

¿Qué soluciones y servicios ofrece SOLUNION para controlar el riesgo comercial y garantizar el éxito de las empresas?

SOLUNION ofrece diferentes soluciones de seguros de crédito adaptadas a todo tipo de empresas, seguros de caución y distintos servicios asociados a la gestión del crédito comercial, como el recobro o la calificación de la cartera de clientes.

En definitiva, proveemos a la empresa con las herramientas necesarias para llevar a cabo una correcta gestión del riesgo comercial. Así, vigilamos los riesgos de nuestros clientes de manera constante y proactiva, de modo que podemos prever la solvencia de sus clientes en los 12 meses siguientes y asesorarles sobre su gestión de ventas.

Este proceso, el de gestión del riesgo comercial, sería uno de los tres ejes de nuestras soluciones de seguro de crédito. El segundo, el servicio de recobro, hace referencia a la capacidad para recuperar los impagados de nuestros clientes en prácticamente cualquier país del mundo, gracias a nuestro equipo de abogados expertos en recuperaciones. Finalmente, si las acciones de recobro no son suficientes, se activa el último pilar, la indemnización.

De este modo, la empresa queda protegida frente al impago y puede desarrollar una estrategia de ventas enfocada al éxito.

¿Cómo hacer entender al empresario que el seguro de crédito es un factor clave en la gestión de su negocio que va más allá de proteger las situaciones de impago?

Solo el 10% del negocio mundial está cubierto por el seguro de crédito. España es el segundo país del mundo en penetración de este ramo, y aun así hay tarea por delante.

En el caso de Latinoamérica, el mercado de seguros de crédito es todavía reducido, vemos muchas posibilidades de crecimiento, hay mucho por hacer. Por las características del producto, es un mecanismo de protección ideal para las empresas y por tanto para la economía, en un contexto de volatilidad e incertidumbre económica recurrente.

La labor social del seguro de crédito como promotor de la estabilidad económica es indudable, y debemos ser conscientes, como sector, de la necesidad de hacer ver a las empresas que la gestión de sus riesgos comerciales tiene implicaciones más allá de su propio negocio.

¿Es la sostenibilidad un valor en alza que conviene tener en cuenta?

Los Objetivos para el Desarrollo Sostenible de las Naciones Unidas (ODS) materializan el compromiso de los líderes mundiales para acabar con la pobreza, proteger el planeta y asegurar la prosperidad en un contexto de igualdad, entre otras metas. En estos objetivos, las empresas son definidas como agentes clave de desarrollo, junto con otros actores como los propios estados o la sociedad civil.

En SOLUNION estamos convencidos de nuestra capacidad de influencia en el entorno. Como hemos comentado, la propia naturaleza del seguro de crédito tiene un componente de contribución a la sociedad, al favorecer la estabilidad económica de los mercados. Pero además, damos gran relevancia a nuestras acciones de RSC. En este sentido, colaboramos de manera recurrente con distintas asociaciones y llevamos a cabo una labor constante de concienciación de nuestras personas.

¿Cuál es el factor de riesgo más temible en 2019?

Existen varios focos calientes que habrá que vigilar de cerca en 2019, como una guerra comercial con tarifas aduaneras por encima del 12% en Estados Unidos, la explosión de la burbuja del crédito en este país, la incertidumbre en algunos mercados de Europa, una congelación del mercado de capitales de China y el choque de los “activos varados”.

¿Cuáles son sus planes de expansión en 2019? ¿Sigue siendo Latinoamérica y el Caribe un mercado preferente?

Efectivamente, nuestra intención es continuar nuestro crecimiento y consolidación en todos los mercados. En Latinoamérica ya operamos en 16 países, ya sea con presencia directa o en colaboración con MAPFRE. En 2018 hemos dado pasos importantes, como la creación de una división específica para la gestión de relaciones con clientes para la región de América Central y en República Dominicana.

Esta estrategia responde a nuestra vocación de liderazgo y es un objetivo primordial para nosotros. SOLUNION nació para ser la compañía de referencia y solo bajo ese prisma tiene sentido nuestro proyecto para los dos socios. Por eso, este año continuaremos impulsando nuestra actividad en España y Latinoamérica, con un foco importante en el desarrollo del ramo de caución y el lanzamiento de nuevos productos.

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